Shopify : la solution pour votre e-commerce B2B ?

La plupart des entrepreneurs et fondateurs de DNVB vous le diront : “réussir en e-commerce est devenu plus dur que jamais !”. Le constat est simple mais rude : dans la vaste majorité des cas, le modèle 100% Direct-to-Consumer n’est tout simplement plus viable sur le long terme.

Note : Stellar, notre agence experte en Shopify, a déployé de multiples canaux de ventes B2B / wholesale pour des clients dans des secteurs divers. À la fois via Shopify Plus et des applications spécialisées. Lisez notre guide détaillé Shopify.

Les challenges du B2C pure s’expliquent par un empilement d’évènements et de tendances : 
  • Un retour inattendu aux comportements d’achat pré-pandémique, c'est-à-dire un rééquilibrage des ventes au profit de la distribution physique. Les ventes en ligne retrouvent la courbe de croissance pré-pandémie.

  • Une explosion des coûts d’acquisition en e-commerce, due notamment à la sortie d’IOS 14 par Apple, qui a eu un impact sur le tracking des utilisateurs. Cela a entraîné la baisse des performances de la publicités sur Facebook / Instagram en particulier en raison d’un ciblage moins précis.

  • Une augmentation des coûts d'expédition (Colissimo, Chronopost…) liés à la hausse constante des prix du carburant.

  • Une augmentation du coût des matières premières et des pénuries, en raison d’une explosion de la croissance post-pandémie et de l’augmentation des prix de l’énergie. Des coûts difficilement répercutables sur une clientèle déjà très sollicitée et peu fidèle dans un contexte inflationniste et de baisse du pouvoir d’achat. 

  • Un taux d’inflation en forte hausse en France (+5,6% en septembre 2022).
  • Une concurrence féroce dans de nombreux secteurs (cosmétiques, mode, petfood, etc.) expliquée en partie par les faibles barrières à l’entrée.


Pour ces raisons, il devient vital pour les marques de diversifier leurs sources de revenus et de diminuer les coûts d’acquisition, de repenser la stratégie en enclenchant une nouvelle transformation digitale.

marchands travaillant sur leur plateforme e-commerce B2B

C’est un fait : l'omnicanalité est devenue indispensable. Les retailers physiques, concept stores en tête, veulent proposer des expériences clients sans couture où la frontière entre physique et digital s’efface (achats en ligne, livraison locale, retrait en boutique, retour en boutique, programmes de fidélité multicanal…). 

Si pour accéder à la distribution physique des plateformes B2B2B comme Ankorstore et Faire sont un premier pas qui permettra de tester l'appétence des retailers pour votre marque, c’est surtout la vente en gros qui vous permettra de passer les prochains jalons de croissance.

Nous vous donnons ci-dessous des pistes pour passer au B2B, ce canal sous-exploité et présenté par Shopify comme étant “the next big thing”.

Comment faire du e-commerce B2B ?

À première vue, le canal de vente B2B, ou wholesale, semble une évidence. 
Qui refuserait de réaliser des volumes d'affaires plus importants avec moins de prospects et de clients pour un coût d’acquisition inférieur ?
Pourtant, la plupart des marques ne proposent pas les achats B2B sur leur site.
 
Complexité technique, appréhension face à un potentiel deuxième canal de vente et des nouveaux outils techniques à maîtriser, de nombreuses règes de gestion à considérer (TVA, grilles tarifaires, devises, modes de paiement )… Les freins pour ne pas se lancer ne manquent pas.

Il existe pourtant des solutions techniques performantes. Voici un panorama de l’offre wholesale.

quelle est le meilleure plateforme e-commerce B2B entre Shopify, Big Commerce, Salesforce Cloud, SAP ou Adobe ?

Quelles plateformes pour faire du e-commerce B2B ?

1.Salesforce : 

Une valeur sûre pour de nombreux e-commerçants B2C, Salesforce propose également un canal de vente business-to-business : 
  • Avantage : Solution technique robuste et complète, intégrée dans un environnement connu de nombreuses entreprises

  • Inconvénient : Salesforce Cloud B2B est un produit distinct de la solution e-commerce classique (issue du rachat de Demandware) : l’intégration n’est pas complète et  la gestion de deux sites séparés engendre de la complexité opérationnelle et des coûts additionnels


2. BigCommerce : 

Le challenger de Shopify propose également une solution B2B : 
  • Avantage : simplicité de l’outil

  • Inconvénients : solution peu robuste, mais surtout un écosystème de développeurs peu développé (en France notamment). Pour une solution B2B fonctionnellement complète BigCommerce nécessite une customisation importante.


3. SAP :

Leader incontesté du segment, SAP permet une grande gestion de la complexité.
  • Avantages : Intégration native avec l’ERP, adaptée à des projets fortement customisés et complexes

  • Inconvénients : Solution lourde et parfois trop complexe, donc onéreuse réservée aux grandes marques et aux grands Groupes avec des ressources techniques importantes. Une expérience utilisateur loin d’être fluide liée à la complexité du produit.


4. Adobe Commerce :

Adobe propose aussi une solution B2B très sophistiquée.
  • Avantage : Robustesse

  • Inconvénients : L’usage de la solution Adobe requiert des mises à jour fréquentes et beaucoup de maintenance.    

Le choix de la plateforme e-commerce B2B sera fonction des critères suivants : 
  • niveau de complexité du catalogue (nombre de références, produits spécifiques à des marchés …) 

  • maturité en e-commerce wholesale (expérience précédente et besoins fonctionnels spécifiques …)

  • nombre de marchés (langues, devises, logistique, facturation …)

  • nombre et complexité des clients 

  • ressources : techniques pour les développement et la maintenance, administrative pour la gestion des clients



Il faudra par ailleurs prendre en compte des critères intrinsèques à chaque plateforme : 

  1. Le “cost of ownership”, c'est-à-dire le coût global de la solution (développement, setup et maintenance).

  2. Le “time to market”, à savoir la rapidité à laquelle il est possible de déployer le canal afin de commencer à générer des ventes.

Pour évaluer convenablement, il est souhaitable en amont du projet d’être accompagné par des experts qui maîtrisent les tenants et aboutissants de chaque plateforme et qui pourront vous accompagner sur l’ensemble du projet (de l’appel d’offres à au déploiement opérationnel).

Shopify Plus et son canal de vente B2B 

Présenté en grande pompe lors de son Agency Education Day, avec Shopify B2B la firme canadienne ambitionne de devenir la solution leader des ventes B2B et B2C.

Après de nombreuses itérations (et une roadmap encore bien fournie), Shopify accélère enfin avec sa solution destinées aux acheteurs B2B, une suite de produits Business to Business, intégrée nativement et exclusivement dans son offre Shopify Plus (pour l’instant).


Shopify prône le “All-in-one commerce”, c'est-à-dire une seule solution technique permettant de gérer une offre B2B avec la même fluidité qu’une boutique B2C : une plateforme simple, évolutive, scalable pour le développement à l’international, avec toute la puissance de son écosystème (développeurs, apps, thèmes, APIs …).

Sont inclus dans Shopify B2B :
  • Toute la flexibilité et les fonctionnalités de customisation d’une boutique en ligne Shopify, désormais disponibles en version Wholesale, pour les clients professionnels (customisation du front via thème ou ”headless”, du checkout via scripts, apps etc.

  • La possibilité de définir des grilles tarifaires spécifiques pour chaque client ;
  • Des modalités de règlements sur-mesure et par client ;

  • Le multi-devises pour plus de facilité à l’internationalisation ;

  • La possibilité de regrouper divers acheteurs au sein d’une même société (client).

  • La possibilité de gérer son B2B via une instance dédiée avec un catalogue produit spécifique OU sur le e-shop B2C d’origine.

  • Et bien plus encore…


Véritable axe de développement stratégique pour Shopify, la solution B2B va connaître un enrichissement fonctionnel rapide, comme c’est le cas pour le produit B2C.

Shopify devient ainsi un acteur à envisager plus que sérieusement lors de l’ouverture d’un canal B2B. Comme pour la solution B2C, Shopify B2B frappe fort sur les critères “cost of ownership” et “time to market”, car livré nativement dans Shopify Plus et bénéficiant de la simplicité légendaire de la plateforme.

Il sera alors primordial pour le marchand de détailler dans son cahier les fonctionnalités attendues et de les prioriser pour comparer les différentes solutions. 

On s’attend dans tous les cas à l’explosion de Shopify B2B en France sur les 2 prochaines années. 

Pour en savoir plus sur la création d’un site ecommerce B2B et sur Shopify Plus : Contactez Stellar !

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